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觀察了一部分制造業(yè)或工四標(biāo)簽的創(chuàng)業(yè)方案；近幾年間，也會(huì)看到個(gè)別的盲目技術(shù)堆砌、拼湊方案以及年輕團(tuán)隊(duì)在陳舊營(yíng)銷模式當(dāng)中的摸爬。拋開產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景的故事不講，單就“方案實(shí)用化、技術(shù)血統(tǒng)化”的合理性聊一聊吧。

首先，裝備型、流程型與離散型的生產(chǎn)環(huán)境不僅是經(jīng)典產(chǎn)線運(yùn)行模型決定的，還有供需關(guān)系驅(qū)動(dòng)；是供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、加工要求、開工意愿和輕工周期等決定的。

許多年輕的團(tuán)隊(duì)高舉高打，撲向傳統(tǒng)流程制造業(yè)的轉(zhuǎn)型。之所以講“傳統(tǒng)”，是由于新興流程制造業(yè)成員較少，且先進(jìn)精密，且準(zhǔn)入壁壘高聳，且上線決策周期和合同執(zhí)行周期同樣漫長(zhǎng)；是consultant driven的長(zhǎng)項(xiàng)目制+標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向+經(jīng)驗(yàn)輸出型的商業(yè)；否則，大量造型前衛(wèi)的機(jī)器人科創(chuàng)早就無(wú)障礙上馬了。大型流程制造業(yè)與裝備銜接緊密，有些是國(guó)之重器，它的“轉(zhuǎn)型”是需要國(guó)策、國(guó)運(yùn)和國(guó)標(biāo)導(dǎo)向；倘若參與不到其中一個(gè)“國(guó)”字，便會(huì)居為二線產(chǎn)品代工/部件/服務(wù)商，失去價(jià)格談判能力和最為得力的需求驅(qū)動(dòng)條件，消耗NRE cost及賬期，且不可逆的削弱了財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

中小型流程制造業(yè)是“強(qiáng)ERP driven”，依賴咨詢顧問、平臺(tái)軟件和工具鏈的生態(tài)（切勿妄談工業(yè)云），需要轉(zhuǎn)型的不僅是制造企業(yè)的制度和產(chǎn)線，還有那些浸淫頗深的生態(tài)成員們，這也是他們的主力市場(chǎng)，因?yàn)槟切皣?guó)”字驅(qū)動(dòng)的高端產(chǎn)業(yè)的壁壘，同樣是他們不愿攻克的。讓他們“參與轉(zhuǎn)型”將是一個(gè)由甲方領(lǐng)銜的系統(tǒng)工程。同樣，在我們討論各種“SaaS+長(zhǎng)尾策略”之前，廣義渠道化的地面營(yíng)銷手段已然被他們駕輕就熟的用于榨取毛利潤(rùn)了。線上復(fù)購(gòu)的故事有時(shí)是反供需關(guān)系的，在流程制造產(chǎn)業(yè)中，它不能承擔(dān)銜接上下游生產(chǎn)力的橋梁作用。而共生鏈條上的那些生態(tài)成員們則會(huì)得心應(yīng)手。

反之從生產(chǎn)程序上講，流程制造業(yè)追求精益性，旨在通過程控手段優(yōu)化制程和供應(yīng)，增加優(yōu)品和降低耗損，可以參考半導(dǎo)體中上游產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和收益模型。但是，精益生產(chǎn)是有制度支撐的，是有保障機(jī)組的，是必須強(qiáng)調(diào)規(guī)約、冗余和計(jì)劃性產(chǎn)能產(chǎn)期的。當(dāng)中的任一分項(xiàng)均可視為細(xì)分領(lǐng)域需求。

對(duì)于年輕的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我認(rèn)同聚焦于半流程和離散型制造產(chǎn)業(yè)群的解決方案。

尤對(duì)于中資結(jié)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可以理解的產(chǎn)業(yè)事實(shí)是，我國(guó)半流程+離散型制造業(yè)占據(jù)全球份額超過65%，且相對(duì)那額外<35%更為集中，產(chǎn)業(yè)密度高（上下游產(chǎn)業(yè)鏈的集中）。我國(guó)容納鮮有的本土產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完整的業(yè)態(tài)，就連個(gè)別現(xiàn)象化的消費(fèi)電子業(yè)也是上下游共存和同步演進(jìn)，它帶動(dòng)了江浙和珠江三角區(qū)的大量設(shè)計(jì)/加工/封裝產(chǎn)能。

離散制造產(chǎn)業(yè)群對(duì)于核心PMI/PPI的監(jiān)控意義更顯著；產(chǎn)業(yè)自愈性強(qiáng)、迭代更迅速、庫(kù)存周期敏感且低冗余、本土合規(guī)壁壘更低、傳感和程控的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)密度更低…；它們是所有產(chǎn)線運(yùn)行模型中過渡最快的。正是由于供需關(guān)系網(wǎng)絡(luò)如此的分散和市場(chǎng)化，在當(dāng)前窗口，亟需轉(zhuǎn)型的是它們，需求驅(qū)動(dòng)因素不是政策型/事件型，而是業(yè)務(wù)變革型 —— 柔性生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。

柔性并非第四次工業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一原則，但它是宗旨，對(duì)于離散型制造業(yè)同樣如此。柔性化是離散生產(chǎn)轉(zhuǎn)型的鑰匙，它要求制造企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)和庫(kù)存，確保極低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的按需來(lái)料生產(chǎn)，確?；陔S機(jī)產(chǎn)能的機(jī)組工效調(diào)度，確保基于隨機(jī)品控標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)組工況監(jiān)控，以及在計(jì)排產(chǎn)期產(chǎn)能和控制原料耗損方面的革新。（Foxconn等作為單一品類+大批次的特殊存在）

在我國(guó)，倘若沒有活潑的離散制造產(chǎn)業(yè)群，甚至不需要專門監(jiān)控工增和兩個(gè)指數(shù)了（PMI/PPI），CPI當(dāng)中一部分意義也要淡化的。

談?wù)勀切┠贻p創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主營(yíng)方向：一些是從事SaaS（MES/MRP）的；一些從事元數(shù)據(jù)集成解析和圖譜；一些是基于協(xié)議做工業(yè)互聯(lián)；一些改造產(chǎn)線末端的傳感讀數(shù)和程控能力進(jìn)而促使機(jī)組數(shù)字化的（它們往往也參與消費(fèi)電子業(yè)的集成板和HMI設(shè)計(jì)）。

作為優(yōu)質(zhì)技術(shù)輸出團(tuán)隊(duì)而并未淪為design house的實(shí)踐模式是難得的。然而他們中的一些解決方案仍然過于離散了，回顧金字塔原理，離散制造企業(yè)的痛點(diǎn)需求并非是所謂的“產(chǎn)線數(shù)字化”，更不單單是“制度型改進(jìn)”，這把需求的鑰匙是“柔性化”的，然而垂直產(chǎn)業(yè)甲方所喜悅的方案風(fēng)格就是“交鑰匙工程”。

綜上的幾類創(chuàng)業(yè)方向設(shè)想一下：SaaS作為一項(xiàng)有助于“生產(chǎn)制度改進(jìn)”的模式方法，它并未直接導(dǎo)向柔性生產(chǎn)的實(shí)踐；而大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)和協(xié)議開發(fā)者，作為ERP的外延項(xiàng)目，它服務(wù)于生產(chǎn)管理者而非產(chǎn)線，僅作為決策支持和應(yīng)用軟件的標(biāo)簽，這些方案的集成更適用于智能交管/Scada網(wǎng)絡(luò)/變電站網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)集約化控制型的需求；而那些專注于機(jī)組側(cè)數(shù)字化的團(tuán)隊(duì)，它們?yōu)閭€(gè)性需求所作出的一切可貴實(shí)踐都難以走向前臺(tái)?！f到此，容易聯(lián)想到集成模式，沒錯(cuò)，它為整條產(chǎn)線提供交鑰匙的交付機(jī)會(huì)。

但是，柔性化是產(chǎn)線一體革新的進(jìn)程，不是百家方案選型集成的實(shí)驗(yàn)田，柔性制度的改進(jìn)需要導(dǎo)入管理者和產(chǎn)線工人 —— 數(shù)據(jù)決策的導(dǎo)入需要來(lái)自機(jī)組側(cè)和整條供應(yīng)鏈直至代工車間業(yè)態(tài)的閉環(huán)，并用于支持以上制度的范式化 —— 機(jī)組側(cè)的數(shù)字程控能力將其標(biāo)準(zhǔn)化的延伸至供應(yīng)/代工網(wǎng)絡(luò)，并復(fù)原了全局的工效和產(chǎn)能拓?fù)?，進(jìn)而服務(wù)于數(shù)據(jù)層的范式；而SaaS，僅作為此項(xiàng)改進(jìn)中的制度履行和內(nèi)控窗口。

例如：工廠的4條產(chǎn)線之一日常承擔(dān)機(jī)翼蒙皮加工作業(yè)，淡季也會(huì)接洽電動(dòng)車電池組蒙皮和手機(jī)金屬背殼的生產(chǎn)，但三者所需的物料、加工公差、產(chǎn)能和產(chǎn)期要求不同，諸如禁固件和開孔工具的供應(yīng)鏈也不同，一部分品類由于產(chǎn)期緊張和需求個(gè)性化而不易提前計(jì)劃庫(kù)存（尤其消費(fèi)電子個(gè)別分類的現(xiàn)象化市場(chǎng)）；因而，需要短周期迅速調(diào)配產(chǎn)能以適應(yīng)來(lái)料規(guī)模（短周期庫(kù)存）、產(chǎn)線操作密度（調(diào)整機(jī)組作業(yè)公差及計(jì)劃?rùn)C(jī)組數(shù)量）、品檢和下線速度等。確保讓有限的機(jī)組滿負(fù)荷加工來(lái)料并組裝下線，也確保產(chǎn)線工人滿負(fù)荷精確作業(yè)。倘若并行生產(chǎn)機(jī)翼蒙皮，則閑置機(jī)組再次被計(jì)劃排產(chǎn)；倘若個(gè)別機(jī)組的傳感顯示工況下行衰減（如帶鋸機(jī)床的轉(zhuǎn)速衰減），則會(huì)由于木桶效應(yīng)而拖累產(chǎn)能，它將被迅速撤離作業(yè)狀態(tài)，且全局產(chǎn)能被重新的調(diào)配和收斂。

在傳統(tǒng)離散制造的情形，這些功能中的一部分不可達(dá)成，另一部分依賴“老師傅”的敏銳經(jīng)驗(yàn)完成，那么柔性化生產(chǎn)的狹義必要性就在于：上述功能可達(dá)，且代替老師傅。進(jìn)而，幫助了企業(yè)改進(jìn)制度 —> 落實(shí)供應(yīng)和代工網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)化 —> 按需來(lái)料生產(chǎn)和產(chǎn)能自由調(diào)配 —> 減輕庫(kù)存周轉(zhuǎn)和降低物料損耗 —> 增加優(yōu)品。使制造企業(yè)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之中變得卓越。這是制造企業(yè)的合理演進(jìn)和正確血統(tǒng)。

理想的柔性化交鑰匙方案，是覆蓋工廠上下游的集成度較高的下列方案的組合：機(jī)器工效傳感與產(chǎn)能輸出的監(jiān)控 -> 數(shù)據(jù)中臺(tái) -> 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)以及獨(dú)立品控管理的中間件 -> 產(chǎn)能/庫(kù)存調(diào)度的前端 -> 適用于不同產(chǎn)線崗位制度內(nèi)控的微服務(wù)前端。

額外的一點(diǎn)誤區(qū)：

1、不少團(tuán)隊(duì)醉心于工控協(xié)議研究和促進(jìn)互聯(lián)方案；坦白的講，就半流程+離散制造業(yè)而言，工控協(xié)議不是多么艱深的socket或是組態(tài)型的實(shí)踐，也不是強(qiáng)集約控制型的，也并非多頻遠(yuǎn)動(dòng)類或載波控制類。這個(gè)語(yǔ)義是，馀下的那些協(xié)議，會(huì)話原語(yǔ)十分簡(jiǎn)單，只要想兼容，就容易軟件開發(fā)支持，問題在于，當(dāng)中成百上千的option字段（optional payload）的定制需求怎么辦？ 逐一兼容是不明智的。當(dāng)然倘若在IETF/IEC規(guī)則制定上有話語(yǔ)權(quán)，則可以自研一套協(xié)議體系去制約設(shè)備廠商，多么實(shí)在，如同國(guó)家電網(wǎng)的辛耀中老師的貢獻(xiàn)。如前文談到的，此類方案的集成更適用于智慧交管/Scada網(wǎng)絡(luò)/變電站網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)集約化控制型的需求。

除非對(duì)于時(shí)序敏感型、強(qiáng)集控型、多頻遠(yuǎn)動(dòng)類、信息安全評(píng)級(jí)較高等等；反之，解決機(jī)組工況統(tǒng)一讀數(shù)問題并不需要大一統(tǒng)的通過“協(xié)議/規(guī)約”互聯(lián)，它更像是執(zhí)拗的工程師思維，盲目堆砌和繁化了基礎(chǔ)設(shè)施，增加了通訊成本和隱患，卻始終未能展現(xiàn)前臺(tái)或是為輕工業(yè)柔性生產(chǎn)導(dǎo)入正確的ROI。

機(jī)組自有的協(xié)議接口和原語(yǔ)都可以兼容利用。其它的非數(shù)字化機(jī)組甚至是啞設(shè)備，完全可以通過定制PCBA方案，輔以星型傳輸或是Edge Srv解決，靈活輕便，兼容原有通信環(huán)境。

2、營(yíng)銷模式上，不是很認(rèn)同純粹的SaaS訂閱，同樣不認(rèn)同大比例應(yīng)用的會(huì)銷模式；這兩種實(shí)踐很常見。前者是輕薄模式，不利于走入產(chǎn)線交鑰匙，且不可能獲得和落實(shí)knowhow；而項(xiàng)目制+訂閱制的組合模式更成為垂直行業(yè)的所需，以項(xiàng)目制形成pilot，以訂閱制服務(wù)于客戶產(chǎn)線的擴(kuò)容需求以及服務(wù)于這個(gè)pilot的上下游供應(yīng)鏈和代工網(wǎng)絡(luò) —— 向心的小長(zhǎng)尾訂閱代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)。

后者的會(huì)銷模式是值得吐槽的，諸多名目的工業(yè)化/互聯(lián)網(wǎng)/協(xié)會(huì)，略有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士都知道，理事/秘書長(zhǎng)是明碼標(biāo)價(jià)的，有年費(fèi)支持即可出任，隨后便可隨意冠名組織峰會(huì)，務(wù)虛的檔次不高。此外，我國(guó)哪一家制造大企會(huì)賣二流行業(yè)協(xié)會(huì)的面子呢？然而，即使通過會(huì)銷得到了獲客便利，那么它就成為大比例應(yīng)用會(huì)銷手段的理由么。

垂直分布的產(chǎn)業(yè)更關(guān)注試點(diǎn)項(xiàng)目的向心力，例如整車廠的總成車間需求往往具有代表性，它的外延的供應(yīng)和代工網(wǎng)絡(luò)龐大，且標(biāo)準(zhǔn)化品控程度高。

因而，拋開會(huì)銷模式結(jié)識(shí)的一面之緣不談，找到正確的試點(diǎn)客戶，并輻射它的向心網(wǎng)絡(luò)是攻克制造企業(yè)需求、形成交鑰匙交付、并阻止傳統(tǒng)軟件平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者加入蠶食的要?jiǎng)?wù)了。

泛離散制造業(yè)的核心需求不僅是SaaS提供的制度改進(jìn)，更在于“交鑰匙”的柔性工業(yè)轉(zhuǎn)型；而是否能夠覆蓋其垂直產(chǎn)業(yè)鏈的外延方案部署，符合其合理演進(jìn)和正確血統(tǒng)，是驗(yàn)證“交鑰匙”的風(fēng)向標(biāo)。